ทุนจม จมทุน

ออกตัวก่อนผมไม่ได้เป็นผู้เชี่ยวชาญหรือเทคโนแครตทางการตลาด ที่เล่ามาจากประสบการณ์ล้วนๆ ได้พบเจอจากลูกค้า พอดีได้พบลูกค้าใหม่ที่ผลิตเครื่องสำอางค์บำรุงผิวเจ้าใหม่เป็นสินค้าจากญี่ปุ่น

ย้อนหลังไปเมื่อประมาณ 5 ปี ผมมีลูกค้าที่ทำบัญชีอยู่กับผม ย้ายมาจากสำนักงานบัญชีอื่น เขาเริ่มต้นธุรกิจจากผลิตสินค้าเครื่องสำอางค์หลายชนิดจากไต้หวันมาติดแบรนด์ตัวเอง แล้วเอาไปวางจำหน่ายในวัตสัน 7/11 และคอนวีเนียนสโตร์ อีกหลายแห่ง ประเด็นก็คือร้านค้าเหล่านี้จะเรียกค่าแรกเข้า ค่าโฆษณา และอื่นๆ อีกเยอะโดยชาร์จจากเจ้าของสินค้าเป็นเงินไม่น้อย นอกจากนั้นร้านค้าเหล่านี้จะขอเครดิตเทอมยาวมาก แต่ไม่แน่ว่าสินค้าจะขายได้หรือไม่ คือขายได้หรือไม่ได้ก็จะเกิดการทุนจม

นอกจากนั้นหลักการภาษีการรับรู้รายได้ ถ้าหากเป็นกิจการประเภทบริการจะรับรู้รายได้หลังจากได้รับเงิน อย่างเช่น สำนักงานบัญชี รับเหมาก่อสร้าง ออกแบบตกแต่ง แต่การค้าลักษณะขายสินค้ากฎหมายภาษีให้รับรู้รายได้ ณ วันส่งของ หรือส่งมอบสินค้า จะเรียกว่าสิทธิ์ในตัวสินค้าได้เปลี่ยนมือไปแล้ว มันเกิดอะไรขึ้นพอส่งสินค้าให้กับห้างร้านเหล่านี้ ผู้จำหน่ายสินค้าต้องออกใบกำกับภาษี/ใบส่งของ เงินภาษีมูลค่าเพิ่ม 7 เปอร์เซ็นต์ที่เราต้องจ่ายเข้าหลวงก่อนยังไม่รู้ว่าขายสินค้าได้หรือไม่ ทำให้เงินถูกควักออกไปจากกิจการ เงินที่ผลิตสินค้าก็จ่ายออกไป ทุนก็จมกับสินค้าที่วางอยู่ในห้าง สุดท้ายเจ้าของกิจการรายนี้เครียดเพราะเงินหมุนไม่ทัน อีกอย่างเราต้องรู้ด้วยว่าตัวเครื่องสำอางค์ตัวเนื้อมันจริงๆ อย่างเดียวต้นทุนไม่สูงมากนัก แต่มันมีค่าโฆษณาสร้างแบนด์และแพ็กเก็ตจิ้ง ที่สูงมากมันเหมือนจะกำไรเยอะแต่หักแล้วเหลือไม่มาก

เขาโทรมาหาผม ชวนไปกินข้าวกินเหล้าคุยกัน คืออย่างแรกเขาอยากจะได้เงินทุนซักก้อนจะทำอย่างไร เขามีบ้านอยู่แต่มันก็คงได้ราคาไม่มากอยากได้เต็มวงเงิน หรือเกินวงเงินสมัยนั้นมีคนทำนะครับเขาขอ 5 เปอร์เซนต์จากวงเงินกู้ ผมก็เลยแนะนำให้เขาคุยกันเอง (อันนี้สำเร็จได้เงินกู้)

อันที่สองเขาขอคำแนะนำว่าเขาจะทำอย่างไรในเมื่อเงินทุนมันจม ผมก็ไม่ได้เก่งนะแต่ มีเคสจากลูกค้าหลายรายที่มักจะเล่าผ่านสำนักงานบัญชี คือตัวผม ก็เลยแนะนำเขาว่าในเมื่อคุณเป็นเจ้าของสินค้า แล้วคุณสนใจแบรนด์ตัวเองมั้ย เพราะค่าโฆษณามันเยอะมากไหนจะค่าพรีเซนเตอร์ โบชัวร์ แผ่นป้ายต่างๆ ถ้าไม่สนใจแบรนด์ตัวเอง ก็รับจ้างผลิตผมว่าน่าจะไปได้ดีกว่า เขาปิ๊งไอเดียนี้เพราะมีผู้ผลิตรายอื่นเคยทำให้กับพวกดาราสมัยนั้นแต่ยังไม่เป็นวงกว้าง เขาเริ่มจ้างฝ่ายขายที่สนิทกับวงการบันเทิงกินเงินเดือนบ้าง ไม่ได้กินเงินเดือนบ้างรับแต่ค่าคอมมิชชั่น ติดต่อพวกดารานักแสดงที่สนใจทำธุรกิจ คือมีเงินแต่ไม่รู้จะทำอะไร กลัวในอนาคตงานแสดงหดอย่างน้อยก็มีอาชีพ เป็นเจ้าของสินค้า เริ่มทำตลาดเมื่อประมาณ 5 ปีที่แล้ว

ดารานักแสดงเขามีแบนด์ติดตัวอยู่แล้ว ในฐานะที่เขาต้องปรากฎโฉมต่อหน้าจอเงิน (โรงภาพยนต์) และจอแก้ว (โทรทัศน์) แล้วเขาก็มีแฟนคลับติดตัว ดารานักแสดงเหล่านี้เขาต้องรักษาผิวหน้าผิวตัว เพื่อใช้ในการแสดงการทำตลาดเครื่องสำอางค์ ก็เหมือนเอาตัวเองเป็นพรีเซนเตอร์การตลาดเลยบูมมาก ผมจะไม่เขียนถึงว่าดาราคนไหนบ้าง แต่ว่าถ้าเราเปิดโฆษณากึ่งข่าวในไทยรัฐหน้าบันเทิง นั่นแหละส่วนใหญ่เป็นลูกค้าเขา เขารับจ้างผลิตให้โดยใช้แบนด์ดารา เขาออกแบบแพ็กเก็ตจิ้งให้ด้วย ดาราแค่ไปทำการตลาดอย่างเดียว เราจะเห็นในทีวีดาวเทียม หรือช่วงฟรีทีวีตอนดึกจะมีรายการขายสินค้าเครื่องสำอางค์เหล่านี้

รายได้ของลูกค้าผม ที่กระท่อนกระแท่นกลับมาเฟื่องอย่างเห็นได้ชัด และเครียดน้อยลง จากรายได้ประมาณ 4 ล้านต่อปี กระโดดมา 20 ล้านต่อปี และเพิ่มขึ้นต่อเนื่องเครดิตก็ให้ลูกค้าไม่ยาว เงินทุนก็หมุนได้มากขึ้น

วันนี้ไปพบลูกค้าอีกราย เป็นสาวรุ่นเพิ่งจบจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ เกียรตินิยม แต่ไม่รู้สาขาอะไรซึ่งกำลังดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับเครื่องสำอางค์จากญี่ปุ่น และเป็นสูตรเขาเองเพราะคุณแม่เขาไปจบเคมีเครื่องสำอางค์จากญี่ปุ่น (ลูกค้าเก่าของผม) ก็เลยคิดสูตรแล้วจ้างโรงงานใหญ่ในญี่ปุ่นผลิต ส่วนน้องเขาคิดแบรนด์เขาเอง ผมก็แนะนำเหมือนที่เคยแนะนำลูกค้าเมื่อ 5 ปีที่แล้ว คุณแม่เขาเชื่อนะ และน้องเขาก็เชื่อ เพราะผมก็บอกตามประสบการณ์

ส่วนจะประสบความสำเร็จหรือไม่อันนี้ต้องแล้วแต่กลยุทธการตลาดอีกชั้น ผมทิ้งท้ายไว้

แต่อย่างน้อยคุณก็ไม่ต้องทุนจมไปกับห้างสรรพสินค้า ฝากขาย

บันทึกไว้ 28 กุมภาพันธ์ 2556

สาม สอเสือ